中國廣袤的消費市場中,三四線市場一直占據著不容小覷的份額，也擁有著鮮明的地域特征。

　　以北方三四線市場為例，當地的經濟能力普遍不高，消費勢頭不夠活躍，消費者對于產品的選擇缺少獨立主見，更容易受到降價、促銷等方式的影響。

　　這樣的消費環境，推動著三四線經銷商成長為一個獨特的群體。在中國，縣級經銷商多如牛毛，實力偏弱，和市級乃至省級經銷商相比，在產品和渠道等核心元素上均不占優勢。

　　但三四線經銷商擁有一個特殊的突破口，即對“人”的把握，關注“人”的元素，借助不同維度的人的力量來鞏固自己的市場。對于三四線經銷商而言，有三類人至關重要，即導購、鄉鎮店老板和年輕員工。

　　圍繞著這三類人在運作過程中的任何一個微小環節，都有可能對旗下生意產生關鍵的影響力。

　　導購：突破傳統準則，提供專業培訓

　　由于三四線市場的消費者容易受“意見領袖”的引導，因此“導購”這一角色在縣級經銷商手里，發揮著更大的作用。

　　很多老板招聘導購、促銷員，思想認知上都具備一定的局限性，即都喜歡招年輕漂亮的小姑娘，認為只有這樣才可以吸引顧客，取得良好的促銷效果。

　　這當然是一種很符合市場的選擇，不過，經銷商也可以招聘一些年齡偏大、長相忠厚老實的女性來擔任導購角色，一方面，她們是需要養家糊口的人，做事會比年輕人更經驗豐富、踏實賣力；

　　另一方面，她們本身在家庭中擔任主婦的角色，更懂得前來購物的主流消費者的需求，因此和消費者之間的對話推薦更為精準，容易拉近導購和消費者之間的距離感。

　　招聘完成后，經銷商要對其進行至少3天的培訓，主要是圍繞著三個方面的內容：一是促銷時的禮儀和規范，二是產品相關專業知識，如產品賣點、差異化優勢、適用消費人群等；三是銷售技巧的培訓，比如促銷的話術、對消費者的引導等。

　　與此同時，也要改革導購的提成制度，傳統的做法是“一天××元”或者每個月的底薪為多少，但經銷商也可以像對待業務員一樣，為導購設定階梯式的提成方案，比如超出銷售額的20%左右的利潤，可以歸導購所有，這樣能夠激發導購的積極性，讓產品更為順暢地流通。

　　年輕員工：小鎮青年的職業之路

　　“小鎮青年”泛指出身在三四線及以下的縣城、鄉鎮，在老家生活工作、或前往大城市及省會周邊城市打拼的青年，其中，縣鄉市場的年輕人占據明顯份額。

　　去年《南方周末》也曾經發布過《相信不起眼的改變——2018中國小鎮青年發展現狀白皮書》，讓“小鎮青年”這一概念受到了更多矚目。

　　對于三四線經銷商來說，小鎮青年的崛起，也意味著更多的招工機會。但是對于當代年輕人而言，縣級商貿公司并非是一個“理想”的職業選擇；

　　一方面，工作的范圍僅局限在縣鎮，接觸范圍也不過是企業業務員和終端店主，眼界和人脈面均窄；

　　另一方面，縣級商貿公司往往規模小，結構簡單，也注定了員工晉升空間小，前景不夠明朗。這對于熱血沸騰、熱衷于和同齡人對比的年輕人而言，都是擇業上的門檻所在。

　　而三四線經銷商又該如何拉攏這些“小鎮青年”，讓 90 后、00 后新生代年輕人，心甘情愿做自己的員工呢？

　　一方面，是要為員工提供基本的尊重和歸屬感，比如在公司中，為業務員也設立辦公桌和獨立的柜子，而不是早上開個早會，就讓業務員下去跑市場，傍晚再回公司匯報總結。

　　另一方面，是讓員工擁有學習和晉升的機會，比如為優秀員工提供去企業學習、外出培訓、旅游的機會等。

　　此外，不少三四線年輕人之所以留在本地，而不是流動到大城市打工，多數是出于對家庭責任的考慮，因此，父母長輩也是“小鎮青年”的一個“軟肋”所在。

　　逢年過節時，經銷商可以將公司福利、年終紅包等直接送到員工家中，或者向員工的家人多多夸獎，給足員工的“里子”和“面子”，自然能夠讓員工對商貿公司擁有好感和歸屬感。

　　在開放的消費環境下，人是所有商業往來的核心之一，導購人員、年輕員工，看上去都是普通甚至不起眼兒的角色，但他們所匯聚起的力量，將有力地推動三四線商貿公司向更專業、更靈活、更具前景的方向發展。

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