“砍掉” 經銷商指日可待?謊言!

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          “砍掉” 經銷商。≈溉湛纱?......

          近年來,關于經銷商的各種聲音有許多。其中有一種聲音聽起來似乎“底氣十足”而實際上是“虎頭蛇尾”——那就是“干掉經銷商”。

          茅臺:砍掉經銷商,自己賺差價!

          鼓吹干掉經銷商的重要理論依據之一就是所謂的“電商的興起”,而某些電商也不斷放出各種口風,他們并不像經銷商一樣賺取“高額差價”而是“薄利多銷”,這樣經銷商就很難生存,事實果真如此嗎?


          一、盤點近年來的各種“謊言”

          謊言一:電商干掉經銷商

          近幾年來,隨著馬云的成功,許多企業開始涉足電商,而有些涉足電商的企業的主要口號就是:通過“低價”干掉經銷商。于是各種“電商”來勢洶洶,特別是這兩年,大有“一舉突破”的陣勢。

          而實際情況卻是讓人大跌眼鏡,許多以“低價”來吸引客戶的“電商”紛紛倒下。由于只有“低價”而無其他優勢。

          實際上在家居品行業,售后服務才是決定市場的關鍵,調換貨、臨期處理、終端陳列、促銷兌獎拉動等,這些都是細活!如果僅僅靠“低價”而未能幫助終端解決問題,就是意味著不能幫客戶帶來實際價值。這樣的“低價”基本沒有什么意義。

          謊言二:廠家繞過經銷商

          近年來有些企業也嘗試直控終端,試圖繞過經銷商直接進行交易,事實上這種模式很難做到。主要的原因之一就是如果在重要市場展開,廠家需要招聘大量的銷售人員。這會極大增加廠家的營銷費用和管理難度。

          二、經銷商為什么“死不了”

          原因一:廠家需要經銷商

          廠家要做好區域市場是很難離開經銷商的。第一,廠家很難招大量的銷售員?紤]到前期投入、管理難度、人員的來源等各種因素,直接利用經銷商來做終端,這是許多廠家最好的選擇;

          第二,經銷商的人脈、資金、服務能力廠家無法取代。一些有實力的經銷商在當地的人脈資源、資金能力、甚至服務能力,這正是廠家急需的“三大能力”,這“三大能力”恰恰是開發終端最重要的三種手段。

          在這三個方面,廠家其實是“鞭長莫及”,因為在區域市場上廠家是“客場”,而經銷商才是主場。

          原因二:終端離不開經銷商

          盡管許多終端都想繞開經銷商和廠家直接交易。但實際情況是,終端很難離開經銷商。同時,終端需要的一些必要的服務,如快速送貨,及時提供促銷支持,廠家也無法解決,只有經銷商才能做到。

          原因三:經銷商的獨特價值

          經銷商的獨特價值不僅僅是資金和快捷的服務能力。對當地風土人情的熟悉,利用鄉情、親情建立起來的人脈關系;對當地市場的熟悉程度;和當地主管部門之間的關系......這些都是廠家無法比擬的。

          而這些“獨特的價值”在實際經營中是非常重要的,比如,一旦發生產品糾紛,經銷商利用人脈關系去解決比廠家更有優勢。

          三、經銷商將長期存在

          只要商品流通存在,經銷商就會存在。只要隨著市場環境的變化,技術的進步,交易手段的變化等一些因素的變化,經銷商的角色甚至地位也會有所改變。

          他們和廠家的合作方式,和終端之間的關系也會發生一些變化。但并不意味著這個群體會“消亡”,即使現在“熱熱鬧鬧”的電商,事實上他們也是經銷商的另一種表現形式而已。

          去看看淘寶,實際上多少網店都是經銷商的,而并非完全是生產企業的?赐暌陨戏治觯阌X得經銷商會被淘汰掉嗎?你有什么看法?

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