歷史總是驚人的相似，機(jī)遇和危機(jī)總是并存。
2020年疫情或成為最大的黑天鵝事件，客流、現(xiàn)金流、供應(yīng)鏈的層層重壓下經(jīng)銷商正承受“黑天鵝”的折磨。還有所引發(fā)的蝶變效應(yīng)，很有可能打破線下實(shí)體舊秩序，給實(shí)體人又一輪徹底的洗禮，形成新格局。
舉個(gè)例子。
回顧一下17年前的非典，加速了互聯(lián)網(wǎng)和電商集中式發(fā)展，2003年，京東做到八九千萬(wàn)元的銷售額，按照規(guī)劃，京東原本將在線下擴(kuò)張門店。但非典過(guò)去之后，劉強(qiáng)東卻做出一個(gè)大膽的決定：關(guān)閉實(shí)體店，徹底轉(zhuǎn)型做電子商務(wù)，見證了京東的蛻變。筆者認(rèn)為，這次新冠肺炎則會(huì)催生了分布式電商，這對(duì)擁有線下網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)體品牌零售企業(yè)形成重大發(fā)展機(jī)遇；這其實(shí)也是發(fā)展的必然趨勢(shì)，疫情只是加速了這一過(guò)程。
據(jù)易觀千帆的一組數(shù)據(jù)，自1月23日武漢封城全民戰(zhàn)疫開始后，盒馬、叮咚買菜DAU（日活數(shù)）快速增長(zhǎng)，每天稍微晚一點(diǎn)都幾乎搶不到，電商需求旺盛。而傳統(tǒng)電商都是集中式倉(cāng)儲(chǔ)物流，無(wú)法提供快捷的民生需求，如今這種分布式電商都是就近網(wǎng)點(diǎn)，精細(xì)化、靈活快捷。尤其是社區(qū)之間的營(yíng)銷更為明顯。可以預(yù)見各行業(yè)零售商結(jié)合線下網(wǎng)點(diǎn)資源，加快數(shù)字業(yè)務(wù)（線上業(yè)務(wù)+線下業(yè)務(wù)）發(fā)展，陶瓷經(jīng)銷商同樣需把握這一發(fā)展態(tài)勢(shì)。
（來(lái)源 Analysys易觀）
正如簡(jiǎn)一大理石瓷磚董事長(zhǎng)李志林所說(shuō)，疫情會(huì)對(duì)新房裝修和購(gòu)買家具市場(chǎng)銷售額、銷量都會(huì)造成沖擊，但人們?cè)诩依锿Ａ舻臅r(shí)間卻變長(zhǎng)了，一定程度上會(huì)刺激人們對(duì)家居生活進(jìn)行二次改善的需求。疫情消退后，改善型裝修、局部裝修、升級(jí)型家居消費(fèi)有望增長(zhǎng)，舒適的、健康的產(chǎn)品有可能成為消費(fèi)者選購(gòu)要考慮的關(guān)鍵因素。社區(qū)營(yíng)銷模式重要性將被拉升，這也意味著陶瓷企業(yè)可以為消費(fèi)者提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和一對(duì)一的網(wǎng)格式、精細(xì)化服務(wù)。
每一次大波折，都會(huì)倒下一批經(jīng)銷商，也會(huì)崛起一批優(yōu)秀經(jīng)銷商。這是鐵律，這場(chǎng)疫情對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)帶來(lái)的除了惶恐不安之外，更多應(yīng)該是對(duì)未來(lái)的思考。現(xiàn)在經(jīng)銷商遇到的難處，其實(shí)也是平時(shí)所積累的，在經(jīng)歷疫情之后，經(jīng)銷商仍認(rèn)不清這幾點(diǎn)，那經(jīng)銷商的困局永遠(yuǎn)無(wú)法打破。
一、現(xiàn)金流比利潤(rùn)率更重要
疫情發(fā)生以來(lái)，多家陶瓷企業(yè)出經(jīng)銷商補(bǔ)貼政策，共渡難關(guān)。宏宇集團(tuán)出資一億現(xiàn)金補(bǔ)貼全國(guó)經(jīng)銷商、歐神諾總部則向全國(guó)經(jīng)銷商提供3億賒銷信用額度。所以只有足夠的現(xiàn)金流，才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化局面。疫情將加速陶瓷市場(chǎng)洗牌，經(jīng)銷商面臨最大的考驗(yàn)是有多少現(xiàn)金流撐到市場(chǎng)復(fù)蘇。
舉個(gè)例子：
一個(gè)經(jīng)銷商外出進(jìn)貨，他走進(jìn)一家小酒店給了店主1500元現(xiàn)金，挑了一個(gè)房間，他上樓以后，店主拿這1000元給了提供肉類的屠夫支付了這個(gè)月的錢；屠夫去拿貨的農(nóng)夫家里把欠的買款付清了，農(nóng)夫還了飼料錢，飼料商販還清了賭債，賭徒趕緊去旅館還了酒店的房費(fèi)，這1500元又回到店主手里，此時(shí)，經(jīng)銷商卻說(shuō)房間不合適，拿錢走了；但是所有債務(wù)都還清了！看完這個(gè)例子，請(qǐng)問(wèn)有誰(shuí)虧了？答案是沒(méi)有，沒(méi)有這1500元現(xiàn)金，大家都還在相互追債中，后果不想而知，可經(jīng)銷商帶來(lái)的1500元現(xiàn)金流動(dòng)了一下，大家的債務(wù)就全部解決了。這就是資金流動(dòng)性的重要性，可以說(shuō)此次疫情把現(xiàn)金流的重要性放大了10倍。
二、把市場(chǎng)做到消費(fèi)者身邊
疫情間賣場(chǎng)幾乎都是大門緊閉狀態(tài)，就算復(fù)工后，市場(chǎng)也需要一定時(shí)間才能恢復(fù)起來(lái)，但經(jīng)銷商絕不能坐以待斃，要洞悉市場(chǎng)變化，深耕消費(fèi)者對(duì)便利性的高需求。疫情僅是一個(gè)加速器，經(jīng)銷商需集中資源，打造系統(tǒng)化，數(shù)字化，集約化的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，不能單單只把產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)、店面內(nèi)，而是要利用線上商業(yè)模式，真正把產(chǎn)品做到消費(fèi)者的身邊去。
三、經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)數(shù)字化線上營(yíng)銷的重要性
疫情間，金意陶、新明珠、博德等以終端智慧門店，線上門店的營(yíng)銷模式，助力經(jīng)銷商進(jìn)行線上引流。相信嚴(yán)峻的形勢(shì)倒逼經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，探索如何獲客、蓄客，意識(shí)到加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性。正如斯肯互動(dòng)曾言，數(shù)字化改造正是當(dāng)前面臨運(yùn)營(yíng)壓力、坪效低的陶瓷，家居企業(yè)和經(jīng)銷商門店所最需要的。對(duì)門店或者經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，從短期看，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)字化可以提高坪效和營(yíng)業(yè)額，從長(zhǎng)期看，數(shù)字化營(yíng)銷能為企業(yè)統(tǒng)領(lǐng)多個(gè)維度的信息，形成數(shù)字化生態(tài)，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的未來(lái)，它必將為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
四、打造根據(jù)地市場(chǎng)
此次疫情，經(jīng)銷商應(yīng)與廠家互相合作，以廠家為主導(dǎo)市場(chǎng)的發(fā)展模式打造超級(jí)根據(jù)地市場(chǎng)，因?yàn)橹挥袑?duì)市場(chǎng)進(jìn)行網(wǎng)格化分割，采取渠道扁平化和深度分銷模式，才能搶占絕對(duì)的高占有率。一是，深度分銷帶來(lái)的渠道管控管理能力難度比較大，二是根據(jù)地市場(chǎng)投入頗大，需共同合作創(chuàng)造市場(chǎng)新價(jià)值。市場(chǎng)很大，但是經(jīng)銷商要打造一片從產(chǎn)品、渠道、終端完全掌握的根據(jù)地，這是經(jīng)銷商成長(zhǎng)和壯大的核心支撐。
危機(jī)與機(jī)遇同存，疫情后市場(chǎng)或面臨重新洗牌，經(jīng)銷商等疫情過(guò)后再痛定思痛已為時(shí)已晚了，當(dāng)下最緊要的是痛中思痛，重新深入思考，梳理經(jīng)營(yíng)體系，修煉內(nèi)功。
