疫情讓裝修行業發生劇變？但變化其實早已開始了。消費升級浪潮、消費主力改變、精裝房政策，多重因素交織之下，裝修市場的變革已在無聲中開始，作為距離消費者最近的存在，設計師又被普遍認為是流量入口，這次，我們與出走裝企的幾位設計師聊了聊，從他們的角度，來看整個消費市場的變化。

　　玩偶之家中，娜拉因向往自由與獨立而出走，魯迅判斷她“免不掉墮落或者回來”，因為除了覺醒的心以外，她還帶走了什么？

　　追求自由與獨立，似乎也是設計師出走裝企的真實寫照，但與娜拉不同，促使他們離開的除了夢想，還有隱約可聞的浪潮，而他們帶走的也遠非一條紫紅色絨繩圍巾，還有人脈、經驗與消費者。

　　“當”，濺起的泥塊散向兩米外，擦過阿維的眼角，她舉著手機，正在錄制的視頻中，韓先生，這次的客戶，正拿著一把二十公分的小鐵錘，對著一扇隔墻捶打。

　　他一共敲了四下，在這場裝修開工儀式中，就像每一場電影開拍之前都會有一個開機儀式。不遠處一張小長桌上，王老吉被擺成寶塔狀，現場一名工長、三名設計人員，五人同時舉杯，微笑面對正前方留影，這將是朋友圈的重要素材。

　　阿維是項目經理，為了韓先生這個項目，他們前期對接了將近兩個月，五年前，韓先生與妻子來到成都，買下了第一套房，但兩人并未長住于此，房子在中介手里待了幾年，等到兩人想要重新搬回時，才發現在裝修之前，他們首先要做的是拆除。

　　“舊房改造在我們的項目中占了四分之一”，彭帥是這個項目的主設計師，將原本的租房裝飾拆掉，這套面積足有130米的房子露出最原始的模樣，在他的規劃中，客廳與廚房的兩扇墻均要打掉，電視機換成投影儀，因為這更符合用戶生活習慣，與客廳連接的小偏廳被設計成會客廳，開放式廚房則增加了家人間的互動，依據彭帥多年的經驗，“現在的人更想有一個互動。”

　　不出意外的話，四個月后，韓先生可以看到自己的新家，而裝修前后的效果對比圖也會以案例形式出現在各大設計師平臺以及彭帥、阿維的朋友圈，他們依靠這樣的方式引流，但最主要的渠道還是朋友的介紹，“80-90%的客戶都是老朋友介紹的。”

　　包括這次的韓先生，2006年，彭帥曾經服務過一位開美容院的客人，事隔13年后，這位客人向同樣從事美容產品研發的韓先生夫婦推薦了彭帥。

　　這樣的情況并非個例，在方室設計的客戶名單上，來自朋友介紹的顧客也超過一半，“在裝修界，做的就是口碑”，李來記得清清楚楚，一位2007年的客戶幾年來陸續為他們推薦了6位顧客。

　　朋友推薦正成為設計師獲客最重要的渠道。

　　從前在裝修行業，顧客的裝修效果一般都是靠運氣，營銷天花亂墜，裝修流水化作業，各個板塊之間聯系不緊密，導致裝修成本雖高、但效果未知，這樣的結果催生了消費者不再相信營銷，而是轉向親戚朋友推薦靠譜的團隊。

　　上一個成功的案例就是吸引下一個顧客的有力賣點。

　　這種情況下，設計團隊在前期都會保持低價高質，依靠極高性價比先獲得人氣，牧雲與方室都是這種良性循環的獲益者。

　　采訪當日最后一位顧客也是由老客戶推薦而來，在得知對方只做設計的情況下，彭帥仍然將設計單價降到了原本的一半，“因為是朋友介紹的。”

　　看似利益更薄了，但效果卻令人驚奇，就在商量完對自家房子的規劃后，對方又接著介紹了一個中餐館的項目，現場達成復購。

　　除了主要通過朋友圈引流，彭帥與李來還有一個共同點，都在2017年成立了自己的設計工作室。

　　兩年前有什么魔力？

　　阿維彼時正就職于一家大型裝修公司，2017年，她發現身邊的設計同事大批流走，“二十多個出去了十個”。

　　精裝房政策的影響，讓公司的業務幾乎流失一半，與此同時，隨著消費升級以及85、90后成家買房，用戶對住房品質和個性化設計的需求都在提升。

　　擁有完整設計體系與獨立審美的設計師工作室會有更大的存在空間。

　　設計師看問題的角度又有所不同，彭帥此前已在裝修企業做了10年，那個時候，他一年要接40多個項目，由于時間原因，每個項目被分配到的時間很少，“根本沒有時間全身心投入每個項目”，成立工作室后，他有更多的時間花在項目設計上，牧雲現在共有三位設計師，每個月接四五個案例，分配在每個項目上的時間自然增多。

　　做設計的角度也發生了改變，“現在是把用戶的家當成自己的家來設計，該省的地方省，不用什么花里胡哨的設計”。

　　對郝露來說，2017年也并非什么特殊的時候，她的一些朋友在四年前就開始了自己的工作室，比起經濟大環境之類的外部因素，她認為這是一代人到了某個年齡段自然而然做的事情。

　　2009年，郝露從景觀設計專業畢業，因為熱愛設計進入裝修企業，但想象中的大展拳腳并未到來，由于設計風格獨特，她在公司是屬于被“打壓” 的一派，“大家都不用一種語言，怎么交流”。八年后，郝露從公司辭職，和伙伴們成立方室設計，“不想受拘束，我想做自己的設計。”

　　李來是另一位聯合創始人，與郝露不同，在創業之前，李來一直是獨立設計師的狀態。他從大三開始接客戶，在客源方面并沒有特別擔心，獨立設計師可以更自由的安排工作，相對裝企利潤更多，但唯一的缺點是，太忙了。

　　當我們談起一些獨立設計師并沒有接受采訪時，他很理解，“一個人談客戶、做設計、聯系硬裝軟裝、接洽施工團隊、用戶溝通、簽合約......”包括寫裝修案例，所有的事情都是他一個人完成，這樣的結果就是分配到設計上的時間大大減少，這成為他決定結束單打獨斗成立工作室的主要原因，“雖然利潤有所減少，但是更能專心在設計上”。

　　追隨自己的設計理想、看好獨立設計師的發展空間……設計師們因為各種原因出走裝企，但其中最根本的原因是，作為距離消費者最近的人，他們都敏感地察覺到：消費者變了。

　　以往室內設計大多不被人重視，裝修企業常以“免費設計”的噱頭吸引消費者，以賣出后期施工業務，這才是整個裝修鏈條中利潤最多的部分。

　　“比起看得見摸的著的裝修，設計是看不見的”，郝露一針見血地指出大部分消費者對設計的認識，但近年來，這種情況正在改善。

　　他們更愿意為設計花錢了。

　　設計不再是別墅大宅的特權，隨著消費升級與消費主力群體的改變，年輕群體相對上一輩人有更高的藝術追求，他們更重視生活品質，即使是空間有限的二居室、三居室，也要好好裝修一番。

　　方室的設計相對小眾，有40%的客戶是被設計平臺的案例吸引而來，在好好住上，他們的案例多以黑白灰三色為主，極具設計感，來找他們的客戶大多是在國外留過學，或者游歷過多個國家，“他們見過很多好東西，也有很多自己的新思考”。

　　八九十年代，國內設計更多仿照歐美，玄關、門廳、鞋柜一度成為標配，基調是富麗堂皇，但如今消費者對新設計的接受程度更高，他們更愿意根據自己的生活習慣來布局。

　　室內裝修正從“給別人看”過渡到“自己適用”的階段。

　　在韓先生的案例中，彭帥就根據對方偶爾會在家中開會的需求設計了小型會議廳，而那里原本的位置是一個大酒柜。

　　一位熱愛彈琴的姑娘甚至準備拋棄客廳的設計，“要客廳干嘛，如果是自己的休閑空間那還不如搞成琴房。”

　　另一方面，在空間設置上，無用的規格被取消了。

　　假如一套四居室的房子只有兩個人住，那他們就會只留下兩個房間，阿維不久前接觸了一對退休老兩口，500平方米的平層就只做了兩個房間。

　　在設計風格上，用戶也不再熱衷于原本風行的美式，性冷淡風、意式極簡、工業風都成了選擇。

　　除此之外，消費者對生活品質的要求也提高了，新風、中央空調、地暖已經是標配，在一些小區，開發商甚至統一空出了來放置此類大型設備的房間。

　　對設計、品質的要求提升，對應的則是裝修價格的提升，方室的設計費用平均在260元一平米，在成都這類準一線城市也屬于中高價位，但仍有顧客不斷找上門。

　　李函是看到他們在好好住上的案例被圈粉的，她和郝露前后溝通了兩個月才敲定方案，128平米的空間被分為為衣帽間、帶書房的主臥、次臥、開放式廚房，陽臺還可以擺下她的古箏，唯一的缺陷是客廳窗外兩棟三十層高的大樓擋住了視線。

　　“五年前買房子的時候，這里明明還沒有這兩棟大樓。”

　　雖然房子是母親買的，但裝修費用卻是由李函獨自負擔，設計師規劃的費用是40-50萬，但李函還是希望能控制在30-40萬內。為了裝修這套房子，她申請了裝修貸款，利率3%，“雖然有貸款，但以后每個月還兩三千，也不用租房子了。”

　　消費者在裝修要求上的提高，實則是生活理念的改變。

　　家裝的功能從外向的展示轉向對內的探索，華麗的裝潢讓位于環保舒適的材料，取消無用的規劃，采用更適合自己的空間設計，擯棄流行風格，甚至無風格，營造家，其實也就是不斷認識地自我。

　　在這個過程中，設計師的角色也隨之改變，從原來裝修流水線上的固定一環，轉變為整個裝修的主導者，除了調度前期設計，如果用戶愿意的話，他們甚至可以包攬從設計到硬裝、再到軟裝的一系列服務。

　　負責李函項目的硬裝施工隊與方室長期合作，驗收水電當日，為了讓李函花錢更放心，水電線路的費用是由工長報出每一個數據，足足三分之一頁A4紙，上百個數據，李函打開計算器挨個親自加上，最后得出所需要的總費用。

　　軟裝的工作同時推進。

　　李函周末的大部分時間，都是在選家具中度過，設計師會陪著她去看家具，“幾乎每一個家具都要經手”。

　　除了在本地商場購買，方室還與許多淘寶商家有合作，這些產品相對小眾且價格更低，在好好住的案例下方，經常有人問某些產品是在哪些買的，商品都是設計師們一家家篩選而來。

　　與方室設計不同，牧雲本身便自帶硬裝隊伍，團隊中的兩位裝修工長手下都有各自的工人，工人并不屬于公司，他們只是與工長有合作關系。為了打造品牌感，施工團隊還會穿上定制的工作服，夏季一套，冬季加厚的在采訪當日剛運來。

　　在軟裝家具上，牧雲在與本地家具店合作外，有特殊定制需求的家具會在東莞的工廠內完成，“我們在東莞有兩個合作工廠，訂單一過去，產品就能過來。”

　　由于設計、硬裝、軟裝三部分都在內部完成，各個施工單位之間交流成本降低，搭配能更默契，這也是全包給工作室的優勢之一；但并不是每一個消費者都選擇這樣的方式，只做設計、或者不做軟裝都是允許存在的模式。

　　除了原本合作的門店，設計師也在尋找更多好產品，一些裝修隊也開始主動尋求與設計師合作，兩個以往被裝企連接起來的游離集團如今刨除裝企自動銜接，將原本裝企所花去的冗費還歸于消費者，本身的利益也有所增加，三方共利。

　　精裝房政策對裝修的波動也影響到了設計師。

　　精裝房比例提升，軟裝業務增多，牧雲的業務方向也逐步往中高端住宅發展，包括成都周邊如仁壽、新津等城市的別墅大宅業務已經被納入了未來計劃。

這類用戶并不想要批量生產能夠得到的裝修，他們在設計方面有更高要求，也更有消費實力。

　　除了在業務方向上的影響，對設計師來說，精裝房政策更是一次行業大洗牌。

　　賀白云是某設計室的聯合創始人之一，這個2019年才成立的設計團隊對“精裝房截流”的說法反而很樂觀，在他們看來，與其說是危機，不如說是一次改革的開始，“大浪淘沙，好的企業會被留下，做的不好的只有被淘汰。”

　　半年前，賀白云所在的裝修公司業務劇烈下滑，對于依靠起量來盈利的裝企來說，業務量的劇減意味著公司的經營進入危險期，這種情況下，大部分設計師出走，但并不是所有人都選擇重新成立工作室，有人去賣保險，有人去了房地產，還有人只做軟裝。

　　“設計不是暴利行業，它很磨人的，留下來的都是真正想做設計的。”

　　近一年的創業時期中，賀白云甚至沒有完整休息過，去一個地方，下意識的就去看裝修，但他做著自己的事情，身體上的勞累會被心靈的滿足慰藉。

　　2017年，阿維第一時間就接受彭帥的橄欖枝，除了看到消費升級對設計的影響，也是因為對自我及行業未來的篤信，“大浪淘沙，時間會檢驗一切。”為了確定地板的顏色，李來曾四次驅車前往一百公里外的工廠，“用戶或許看不出顏色差別，但是我們能看出。”

　　在收口上，他指了指屋內的踢腳線，“我們的踢腳線收口只有四毫米”；在強弱電線管道交叉較多的地方，強電管道被纏上了錫箔紙防止強弱電相互干擾。

　　這些微小的細節組成了最終呈現的結果，就像在幫助顧客選擇軟裝時，李函也曾覺得一點一點逛家具市場太累了，不如就湊合買一個，但李來告訴她，如果每一個細節都將就，那么最終出來的效果就是一個批量產品。

　　好的設計是什么？好的設計就是把握好每一個細節。

　　這樣追求細節的做事方法得到了用戶認可，方室的設計費用是成都范圍內其它工作室的兩倍，即使這樣，他們仍然沒有少過客戶。

　　晚上，見完最后一個顧客，他們還將去赴一場喬遷宴，受一個和他們吵架次數最多的用戶邀請，雙方因為設計理念不同多次爭辯，卻沒想到最后成為了好朋友，因為與眾不同的設計，這位業主還在小區內小紅了一把。

　　爭吵是常有的，每個人的思想不同，自然會有異議，比起千篇一律的思考，郝露更喜歡和那些有新奇想法的人交流，在她看來，做設計師的一大樂趣就是可以和不同的人碰撞想法。

　　妥協也是正常的，一開始，抱著強烈的設計意識，她手下的設計都像是藝術品，“缺少油鹽的氣息”，但用戶是要生活的，改動無可避免，這是郝露作為一個設計師的矛盾之處，自己的設計主張如何與用戶的想法平衡，這也是每個創造者將要面臨的課題。

　　即使是表面看起相同的裝飾，她也會想方設法使用不同的設計。每天再忙，她回到家后都會拿起畫筆，水彩或者油畫，主題是色彩，在日常訓練中放空自己，得到偶爾的靈感。

　　目前，郝露已經找到了平衡方法，那就是確定為客戶營造一個舒適的空間，“有些人回家之后就是完全不想動，我們就給他營造一個足夠舒適的空間”，她頓了頓，“至少這點我還是能做到的。”

　　賀白云的家里，出人意料的沒有任何多余裝修，我提出這會不會有些矛盾，在外面裝修別人的家，自己的家卻選擇最沉默的姿態。

　　“其實也不算”，他想了想，“任何一種風格都是從少到多流行開來，我已經向一個預算有限的客戶提出這種方案了……”