4月22日，由中國建材流通協會家居建材市場委員會主辦的『拎包入住運營實操』線上課程·無錫站正式開課。

　　本期課堂上，三粒米教育首席知識官/好美宅拎包入住董事長翁長譽就『拎包入住』中的“定樓盤”“定團隊”“定機制”等方面進行了主講，500余位來自無錫華廈家居港的管理人員、經銷商、設計師、導購員共同參與本次課程。

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拎包入住是

基于戶型的全案設計

　　什么是真正的拎包入住？

　　拎包入住是基于戶型、立足于用戶的個性化需求，提供全案的設計和產品服務方案。

　　理解了拎包入住的本質，才知道從哪里切入。而不是通常認為的，拎包入住就是和地產方、物業方去合作，這只是拎包的其中一種手段。

　　所以，門店銷售和樣板間銷售也是有很大不同的：

　　首先，工作時間不同。樣板間銷售的時間安排更具彈性，也更需要充分考慮業主需求。

　　其次，介紹的內容不同。導購員門店銷售介紹的是產品；但在樣板間做介紹時，是根據業主的戶型來介紹空間，給用戶一個未來的家。

　　進了樣板間，還是用單品思維介紹產品，是不行的。這也是很多銷售經常犯的錯誤。

　　既然做拎包了，是不是就不用開店了？

　　很多地方都有拎包游擊隊，沒有門店，只有零散的工作人員，好像也能開單，那既然這樣，是不是就不用開店了？

不是。

　　就像前幾年世面上出現的砍價會、聯盟活動，現在熱火朝天的直播一樣，沒有之前產品、運營、團隊和消費口碑做支撐，這種模式就會變得不可持續。

　　同樣，真的要把拎包做大，還是需要依靠實體店，做拎包不是去門店化，而是讓門店拎包化。

　　拎包入住是一項復雜工程，想得太簡單，總想一招制勝，是做不好的。

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由賣場帶領商戶去拿樓盤，

是最佳選擇

　　近年來，不少經銷商有過自己開發拎包入住資源的經歷，很多人反映做起來根本不像想象中那么簡單。

　　資源上看，單個經銷商去談樓盤，從前期介入、到品類確定、到樣板間打造，有無數避之不及的大坑、深坑；

　　技術上看，對樓盤的選擇、對團隊的配置、對機制的設定、對設計的理解等等方面，有很多知識需要惡補。

　　怎么辦？

　　翁老師認為，作為資源有限的個體，經銷商自己去談樓盤是很弱勢的，由有著強大品牌背書的賣場統籌資源，帶領商戶去和地產方、物業方去談拎包入住，才能使合作效果最大化。

　　同時，在『拎包入住運營實操』系列的第一堂課，他從戶數規模、周邊配套、商圈等方面詳細分析了如何選擇優質的合作樓盤，并就如何進行團隊人員配置、如何設定機制等方面進行了細致的講授。

　　在老師專業風趣和詳盡的內容分享下，現場互動熱烈，好評如潮。

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由產品提供商轉型為

綜合服務商

　　據了解，此次『拎包入住運營實操』線上培訓系列共有18方面的內容，在后續的一周，無錫華廈家居港的市場方和經銷商骨干們將持續進行每天一期的拎包入住系統培訓。

　　近年來，建材家居經銷商面臨著嚴峻的轉型和升級困境。

　　一方面，由于精裝房交付比例的持續提升，流量前置、渠道多元已成常勢；另一方面，越來越多的消費者希望接受系統的產品和服務。

　　對于經銷商來講，服務消費者的模式要調整。能否積極轉型為滿足消費者整體需求的綜合服務商，將成為決定自身生死存亡的問題。

　　而此次培訓課程，就是商場帶領和幫助經銷商轉型的一個重要起點。

　　#現場金句分享#

　　1/ 剛需型消費者最關注的什么？收納做到極致；通過設計讓空間看起來更大。

　　2/ 單品思維沒辦法給用戶整體解決方案。

　　3/ 做拎包不是去門店化，做拎包是讓門店拎包化。

　　4/ 做拎包入住，經銷商自己去談樓盤是很弱勢的，由商場統籌資源帶商戶去拿樓盤，是最佳選擇。

　　5/ 跟地產或物業談合作，不是保底低、價格便宜就是好的。

　　6/ 把業績做好沒有那么多模式，一件事情做好就可以了：針對痛點來做。