原標(biāo)題：地板企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展瓶頸 終端渠道運(yùn)行效率偏低

經(jīng)銷商代理、廠家直銷、進(jìn)駐家居商城、建筑工程等已經(jīng)成為了地板企業(yè)在國內(nèi)的主要銷售渠道。它們不僅有效保證了地板企業(yè)的銷售目標(biāo)，也為整個行業(yè)的迅猛發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。然而，隨著時間的推移，固有的銷售模式對于地板行業(yè)的發(fā)展也推動的作用逐漸減緩，也有些許不盡人意的地方。

　　終端渠道運(yùn)行效率偏低

　　經(jīng)銷商代理的銷售渠道運(yùn)行效率不高，且由于人為原因容易脫節(jié)。很多生產(chǎn)企業(yè)對于經(jīng)銷商代理這一銷售渠道的開發(fā)，除召開各種形式的招商會以外，主要采取的是“掃大街”的方式，也就是派遣業(yè)務(wù)員到其所轄區(qū)域內(nèi)通過對目標(biāo)店鋪的挨家拜訪來建立代理銷售渠道。

　　通過這種方式所找到的代理商和經(jīng)銷商，有相當(dāng)一部分是通過在當(dāng)?shù)劁N售水暖器材、五金家居或廚衛(wèi)潔具發(fā)展起來的個體戶。由于這些代理商和經(jīng)銷商在銷售廠家產(chǎn)品的過程中往往缺乏系統(tǒng)的經(jīng)營管理理念，再加上他們片面追求短期利潤，他們的銷售行為在很多時候?qū)е铝说匕迳�產(chǎn)廠家銷售渠道的效率不高。這種情況在二三級市場表現(xiàn)得尤為突出。

　　另外，由于這種“掃大街”式的招商方式隨機(jī)性較強(qiáng)，業(yè)務(wù)員急于完成市場開發(fā)任務(wù)的心理容易讓一部分帶有強(qiáng)烈投機(jī)性的代理商和經(jīng)銷商進(jìn)入到渠道中來。這些代理商和經(jīng)銷商在利潤降低或經(jīng)營不善的時候，便想方設(shè)法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場的銷售渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。

　　這種渠道模式效率的低下，與地板企業(yè)的售后服務(wù)也有關(guān)系：目前，在地板企業(yè)中，“積極建立渠道，消極維護(hù)渠道”的現(xiàn)象屢見不鮮。很多經(jīng)銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產(chǎn)廠家的后續(xù)支持，再加上促銷方法和終端規(guī)劃不甚合理，產(chǎn)品在渠道中被積壓的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，從而使銷售渠道受阻。

　　賣場模式引不滿

　　現(xiàn)有家居賣場的經(jīng)營模式引起了許多品牌地板的不滿，一是租金的不斷上漲，增加了銷售成本;二是賣場捆綁式、全體都有的促銷，淡化了品牌的吸引力;三是不斷地開店，分薄了進(jìn)場經(jīng)營的利潤。

　　從兩三年前開始，許多品牌地板采取“品牌聯(lián)盟”的營銷方式，與其它行業(yè)強(qiáng)勢品牌攜手合作，以合代競，共享資源，今年廣東也新成立了家居產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會，引導(dǎo)整體家居建材市場的一體化以及一站式消費(fèi)。

　　此外，對于當(dāng)前業(yè)界普遍看好的地板與建筑工程一體化的營銷模式，由于受到城建規(guī)劃和行業(yè)壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著很大的難度。地板企業(yè)在銷售渠道建設(shè)方面，應(yīng)努力打破這類瓶頸，吸收其它行業(yè)的成功經(jīng)驗，盡可能形成自己的獨(dú)有優(yōu)勢。