陶瓷行業(yè)市場(chǎng)冷淡，那么在經(jīng)銷商眼里市場(chǎng)遇冷的主要原因是什么？如何在寒冷中需找點(diǎn)溫暖？

  成都博美裝飾城韓俊告訴記者，今年的市場(chǎng)行情確實(shí)很不好。“就拿我自己來(lái)說(shuō)，目前三家店的銷售額與去年同期相比下降了30%左右，這個(gè)幅度是非常大的。”

  至于造成這種困局的原因，韓俊表示原因很多，首先就是房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣和國(guó)家嚴(yán)格的政策，給陶瓷市場(chǎng)造成了一定的壓力。“說(shuō)實(shí)話，陶瓷企業(yè)有時(shí)候反而把這些壓力轉(zhuǎn)移到我們身上，包括正常的支持和促銷力度的支持都小了很多，甚至沒(méi)有。對(duì)于我們經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有了廠家的支持等于是釜底抽薪呀。”

  其次就是賣場(chǎng)漲租。“雖然我現(xiàn)在所在的成都博美沒(méi)有漲租，還會(huì)幫助經(jīng)銷商做促銷，打廣告，但據(jù)我所知，成都有多家賣場(chǎng)都存在漲租的現(xiàn)象，給經(jīng)銷商造成巨大的壓力。遇到這樣的困難，我還是希望企業(yè)能夠積極幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題。比如提供相關(guān)的促銷培訓(xùn)，不要壓貨給我們。”

  韓俊表示，可能是因?yàn)槠髽I(yè)并沒(méi)有直面市場(chǎng)，所以壓力要比經(jīng)銷商少很多。即使想幫助經(jīng)銷商渡過(guò)難關(guān)，卻始終沒(méi)有什么太好的措施。“所以我這次借陶博會(huì)的機(jī)會(huì)重點(diǎn)和廠家多溝通溝通，看看有沒(méi)有好的辦法提高銷量，激活市場(chǎng)，不要給我們那么大的壓力。”

  選擇新品還得看品牌知名度

  陶博會(huì)是企業(yè)推新品的好機(jī)會(huì)，在陶博會(huì)期間，記者參加了幾個(gè)新品發(fā)布會(huì)，有宣傳概念的，有宣傳產(chǎn)品材質(zhì)的。展會(huì)期間一下子推出的這么多新品，在大環(huán)境不好的形勢(shì)下，經(jīng)銷商選擇代理新的品牌，最看重哪些因素？

  經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過(guò)程，利用買與賣的差價(jià)來(lái)取得利潤(rùn)。“經(jīng)銷商就更不用說(shuō)了，賺錢是經(jīng)銷商的一個(gè)目的，也是最重要的目的。經(jīng)銷商會(huì)注重利益最大化，不斷地?cái)U(kuò)大自己的銷售區(qū)域，或者增加新產(chǎn)品。”安徽阜陽(yáng)市創(chuàng)展陶瓷總經(jīng)理雷海燕一針見(jiàn)血地指出了代理新品牌的主要考慮。

  “包括我本人代理一個(gè)新的品牌肯定是要關(guān)注多方面的信息。像我最看重的就是這個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)美譽(yù)度。只有在市場(chǎng)上樹(shù)立了一定的知名度，在消費(fèi)者心目中有良好口碑的企業(yè)，才會(huì)是我們首選的目標(biāo)；其次就是這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力，推出新品的速度夠不夠快，能不能設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，質(zhì)量能否經(jīng)得起考驗(yàn)，這一點(diǎn)也是非常重要的；還有就是企業(yè)文化。所以我在挑選企業(yè)時(shí)，盡量會(huì)選擇一些老品牌。因?yàn)樗麄円呀?jīng)經(jīng)歷了市場(chǎng)的考驗(yàn)，并在消費(fèi)這心目中形成了良好的印象，也就更能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得不錯(cuò)的成績(jī)”。

　　產(chǎn)品滯銷是最大問(wèn)題

  陶瓷行業(yè)作為典型的傳統(tǒng)行業(yè)，在電商領(lǐng)域有頗多阻礙，只能倚重傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道。當(dāng)各企業(yè)緊抓機(jī)遇，對(duì)經(jīng)銷商渠道跑馬圈地之時(shí)，經(jīng)銷商們可謂身陷“圍城”。那目前經(jīng)銷商遇到最大的困難是什么？

  來(lái)自江門的經(jīng)銷商鄭海明坦言：目前遇到最大的困難就是產(chǎn)品滯銷。“現(xiàn)在周一到周五基本上沒(méi)有生意，整個(gè)賣場(chǎng)都是冷冷清清，沒(méi)什么人。到了周末會(huì)有一些客戶，但基本上都是成本價(jià)賣給他們，賺得很少。”鄭海明表示，希望企業(yè)和賣場(chǎng)能夠考慮到經(jīng)銷商的難處，能給他們出出主意，多幫襯一把，而不是把經(jīng)銷商夾在中間，當(dāng)“夾心餅干”。

  很多陶瓷經(jīng)銷商在尋找途徑，以謀生存、發(fā)展。但是，除了自身主觀努力以外，生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品品質(zhì)如何保證，發(fā)展模式受限制，服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定，市場(chǎng)濫打價(jià)格戰(zhàn)等，這些問(wèn)題是經(jīng)銷商們比較頭疼的問(wèn)題。

  新加坡開(kāi)發(fā)商Aasit: 連續(xù)12年參加廣交會(huì)和陶博會(huì)(每年最少兩次)，從中國(guó)進(jìn)口的產(chǎn)品主要用于新加坡和印度的公寓和商場(chǎng)等工程，主要選擇拋光磚、仿古磚、釉面磚以及用于游泳池鋪貼的瓷磚，規(guī)格多為450×450(mm)、600×600(mm)和800×800(mm)，采購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格在4.5-11$/㎡之間。

  每年從中國(guó)進(jìn)口的瓷磚超過(guò)300個(gè)貨柜。目前與諾貝爾、新明珠、新中源、宏宇、冠軍等大品牌合作。

  近年來(lái)，中國(guó)瓷磚產(chǎn)品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量方面有了很大幅度的提升，也在尋找產(chǎn)品性價(jià)比高的中國(guó)廠家合作。此外，也采購(gòu)馬來(lái)西亞和意大利的瓷磚產(chǎn)品。每年從意大利采購(gòu)約15-20個(gè)貨柜產(chǎn)品。

  新西蘭較為大型的零售商Tony：多年來(lái)都有參加廣交會(huì)和陶博會(huì)，主要尋找符合新西蘭市場(chǎng)的瓷磚產(chǎn)品。除了中國(guó)的產(chǎn)品外，也采購(gòu)越南的產(chǎn)品，但更傾向于跟中國(guó)國(guó)內(nèi)知名品牌合作，感覺(jué)在設(shè)計(jì)和花色方面更為豐富，技術(shù)一年比一年好。

  巴基斯坦的零售商、代理商Muhammad：連續(xù)16年參加廣交會(huì)和陶博會(huì)，是當(dāng)?shù)刈龅帽容^大的商家，擁有7層樓高占地3603m2的展廳。

  近年來(lái)，中國(guó)的廠商取得了很大進(jìn)步，以前中國(guó)的產(chǎn)品只有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)在中國(guó)的廠家給買家提供一整套的服務(wù)，與歐洲相比，中國(guó)產(chǎn)品更有價(jià)格低、質(zhì)量好、運(yùn)輸成本低，發(fā)貨快等優(yōu)勢(shì)。

  中國(guó)瓷磚亮色產(chǎn)品豐富多樣，如拋光磚、全拋釉、微晶石產(chǎn)品，符合巴基斯坦及周邊市場(chǎng)的裝飾風(fēng)格。同時(shí)，中國(guó)瓷磚產(chǎn)品類型非常豐富，產(chǎn)品花色也非常多樣化，可供選擇的產(chǎn)品非常多，產(chǎn)品花色設(shè)計(jì)一般2-3個(gè)月就會(huì)有比較大的更新，為買家提供了更多的選擇。

  與中國(guó)廠家合作主要是OEM，貼自己牌子，不會(huì)打中國(guó)的品牌。走訪佛山、山東、福建的一些廠家，現(xiàn)在山東的產(chǎn)品也做得很好，相對(duì)于佛山而言，山東瓷磚價(jià)格更便宜，性價(jià)比更高，今后會(huì)更關(guān)注山東的企業(yè)和產(chǎn)品。

  波蘭的零售商HENRYK：連續(xù)18年到中國(guó)采購(gòu)，每年大概來(lái)中國(guó)6次。在中國(guó)主要采購(gòu)與意大利、西班牙設(shè)計(jì)相近的拋光磚、啞光磚和釉面磚等產(chǎn)品，每月大概進(jìn)口5-10貨柜的瓷磚。中國(guó)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)非常吸引，但是產(chǎn)品質(zhì)量仍然不夠穩(wěn)定，購(gòu)買的瓷磚有時(shí)會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題。

  山東的瓷磚產(chǎn)品做得越來(lái)越好，從價(jià)格而言，佛山的產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是綜合價(jià)格、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品穩(wěn)定性等因素，還是繼續(xù)與佛山廠家合作，同時(shí)也會(huì)越來(lái)越多地與山東企業(yè)合作。

  來(lái)自美國(guó)的零售商：近兩年，我們來(lái)中國(guó)參觀廣交會(huì)，會(huì)順便來(lái)陶博會(huì)看看，感覺(jué)中國(guó)瓷磚比之前貴了很多，很難找到適合的產(chǎn)品。

  SRS的LUCA：本屆陶博會(huì)，我看到中國(guó)瓷磚的質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)計(jì)都有了很大的進(jìn)步。某些企業(yè)從單個(gè)產(chǎn)品看，可以媲美許多意大利品牌。但是，從整體來(lái)說(shuō)，中國(guó)產(chǎn)品還是缺乏韻味，產(chǎn)品與設(shè)計(jì)基本上還是分離的，沒(méi)能夠很好地融合在一起，所以產(chǎn)品還是缺乏一股味道。