【采訪時(shí)間】：2015年6月17日
【采訪地點(diǎn)】：美家網(wǎng)招待室
【采訪嘉賓】：和君智業(yè)佛山公司 總經(jīng)理 胡振寧
【文字編輯】：美家網(wǎng)采編部 黃雪芳
【美家網(wǎng)】：對于目前的行業(yè)狀況您是如何評價(jià)？
【胡振寧】：大家都說這兩年日子不好過，都叫苦連天（笑）。看看終端的狀況就知道了，這幾年天天有活動(dòng)、周周有促銷，可以說在一個(gè)市場同時(shí)做活動(dòng)的商家很多，但是人流很少，所以廠家們多多少少會(huì)受到影響。但是在我看來，家居建材行業(yè)未來的形勢還是很可觀的，畢竟我們的城鎮(zhèn)化進(jìn)程在推進(jìn)，我們中國的三架馬車總是需要能驅(qū)動(dòng)的輪子。
【美家網(wǎng)】：按您的說法，您對市場目前的形勢是否還有有信心？
【胡振寧】：信心是肯定有的，近幾年面對市場大家都有一種“狼來了”的感覺，其實(shí)說白了都是以前生意好做，目前做生意再也不能用老一套的方法了。就好比如在市場方面的職能細(xì)化，終端有專門在公關(guān)、媒體、產(chǎn)品或者策略層面上的負(fù)責(zé)部門。在終端推廣也看到了越來越專業(yè)化的趨勢，出現(xiàn)了第三方的專業(yè)的咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)隊(duì)伍。
從終端發(fā)展的趨勢來看，在以前，很多經(jīng)銷商通過做工程、推銷網(wǎng)絡(luò)做批發(fā)和零售起家，到現(xiàn)在按以前的銷售方法已經(jīng)靠不住，而必須要靠團(tuán)隊(duì)，但從靠個(gè)人到靠團(tuán)隊(duì)是個(gè)完全不同的跨越，通過咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)可以給銷售團(tuán)隊(duì)帶來持續(xù)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)。
【美家網(wǎng)】：您認(rèn)為在做終端推廣的活動(dòng)中，企業(yè)應(yīng)如何做好市場的規(guī)劃和營銷策略？
【胡振寧】：以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心。經(jīng)歷了前期開拓的階段后，廠家們在經(jīng)營管理，營銷體系這些方面如果想要有所提升，按以前的銷售手段肯定不行。不同廠家有不同的方法，但都是圍繞市場和終端做事情，這是一個(gè)大的趨勢。
【美家網(wǎng)】：現(xiàn)在有些大企業(yè)在終端搞一些明星簽售、配套服務(wù)等活動(dòng)，您對此有什么看法？
【胡振寧】：我舉個(gè)例子吧。像西寧這種雖然是省會(huì)城市的城市，市場容量不大，競爭不是很激烈，但是他們的這類活動(dòng)已經(jīng)搞到白熱化的程度。對于很多早期已經(jīng)在做這類活動(dòng)的廠家來說，搞明星簽售已經(jīng)不是重點(diǎn)，現(xiàn)在都是為了搞噱頭和亮點(diǎn)，達(dá)到吸引眼球的目的。
【美家網(wǎng)】：照您這么是說就是現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)對明星簽售的活動(dòng)已經(jīng)不太感冒了。那么對于現(xiàn)在新出現(xiàn)的“微商粉絲”和“電商”的詞語您有什么看法？
【胡振寧】：大家都知道“互聯(lián)網(wǎng)+”是一個(gè)陶瓷行業(yè)發(fā)展的大趨勢，目前還處在探索的階段。在這個(gè)方向上，有成功的像五金、衛(wèi)浴、木門、家具的案例，但是也有很多失敗的例子。盡管瓶頸是有，但是各方面也在發(fā)展的。我認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+”都是在解決消費(fèi)者和市場的問題，都是為了尋找兩者的痛點(diǎn)。
即使面臨這樣的大趨勢，大家都想喝“頭啖湯”，但是畢竟市場是現(xiàn)實(shí)的也是殘酷的。我認(rèn)為整個(gè)行業(yè)會(huì)在今后去關(guān)注“互聯(lián)網(wǎng)+”，也會(huì)更加小心。不過大家可能會(huì)更加注重于集中解決某一個(gè)痛點(diǎn)，而不是尋求建立起一個(gè)完整的互聯(lián)網(wǎng)營銷鏈、去解決很大的問題，這是很難做到的。
【美家網(wǎng)】：您是否會(huì)覺得陶瓷行業(yè)在進(jìn)入電商領(lǐng)域中有實(shí)力的大品牌會(huì)對于小的企業(yè)在電商領(lǐng)域會(huì)比較有優(yōu)勢？
【胡振寧】：大品牌的確是有優(yōu)勢的，它們在市場認(rèn)知做得很好，同時(shí)也有比較好的影響力和品牌效應(yīng)，但是小品牌也有大品牌不具備的東西。在傳統(tǒng)的市場銷售上，這些大品牌已經(jīng)做得很出色 ，它們對于消費(fèi)者來說有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。但是久而久之消費(fèi)者會(huì)對這些大品牌特別突出的產(chǎn)品以外會(huì)有模糊化的印象，這時(shí)小品牌的機(jī)會(huì)就來了。在進(jìn)入電商的過程中中還涉及到尋找目標(biāo)市場、如何進(jìn)入的問題。 總的來說，我認(rèn)為大有大的優(yōu)勢，小有小的機(jī)會(huì)。
【美家網(wǎng)】：您對小品牌在網(wǎng)上出現(xiàn)走低價(jià)的惡性競爭現(xiàn)象有什么看法？
【胡振寧】：互聯(lián)網(wǎng)給廠商帶來的利好是中間環(huán)節(jié)砍掉了，理論上來說在成本上就有優(yōu)勢。大家進(jìn)入電商都在努力提升產(chǎn)品的價(jià)值。
以前還是比較亂的時(shí)候，好像做得很低價(jià)，但是做久了之后會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)和實(shí)體店差不多。其實(shí)在整個(gè)產(chǎn)品競爭階段中，打不打價(jià)格戰(zhàn)不是你說了算要結(jié)合品牌發(fā)展的階段來看，現(xiàn)在在打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)以后還是有上升的空間，價(jià)格競爭只是一個(gè)競爭的手段。
【美家網(wǎng)】：您認(rèn)為砍價(jià)會(huì)是否打擊廠商的信心？
【胡振寧】：市場蛋糕就這么大 ，你可以選擇不加入價(jià)格戰(zhàn)，但是如果不加入價(jià)格戰(zhàn)，市場份額就可能會(huì)被其他人搶走，那么競爭對手的差距就會(huì)拉大。其實(shí)大家都在看誰能呼吸得最長，因?yàn)閳?jiān)持到最后的才是勝利者。其實(shí)砍價(jià)會(huì)也是階段性的，現(xiàn)在來說想砍也難砍。砍價(jià)會(huì)只是競爭的一種手段和方法。
【美家網(wǎng)】：對于眾多企業(yè)針對消費(fèi)者的購買力情況而走多品牌線路的策略您有什么看法？會(huì)不會(huì)對其高端產(chǎn)品有所影響?
【胡振寧】：你得把這個(gè)看作是商業(yè)行為。商業(yè)行為是沒有對錯(cuò)，只講得失的。如果沒有多品牌建設(shè)，廠商可能就需要關(guān)生產(chǎn)線，產(chǎn)能消耗的問題解決不了，明年招人都不好招。走多品牌路線得看誰能適應(yīng)市場和企業(yè)本身發(fā)展的需求吧。我認(rèn)為整個(gè)行業(yè)處在一個(gè)好的發(fā)展態(tài)勢，我們都樂于堅(jiān)持不懈。
【美家網(wǎng)】：您認(rèn)為在您們接觸的企業(yè)當(dāng)中他們存在的通病是什么？
【胡振寧】：在我們接觸的企業(yè)當(dāng)中，我認(rèn)為是新生企業(yè)招商難，成熟企業(yè)提升難。
對于成熟企業(yè)來說，很多東西感覺做起來了，但是再怎么提升，做重點(diǎn)的突破再上一個(gè)階梯其實(shí)是不好做的。對于新生企業(yè)來說，招商難是因?yàn)楝F(xiàn)在行業(yè)環(huán)境不是有利于他們的形勢，大家都顯得信心不足。面對新的品牌，盡管他們的銷售和市場方面是有較好的配置，但是解決不了發(fā)展問題，擺到市場上沒有效益也是不靠譜的。今年我們協(xié)會(huì)得出的數(shù)據(jù)顯示我們整個(gè)行業(yè)的增長率還是很可觀的，盡管大家都在說難，但是總體上看我們行業(yè)還是在大跨步的向前推進(jìn)的。
