廣東裕成陶瓷有限公司市場(chǎng)部總經(jīng)理 譚國(guó)新
【時(shí)間】：2016年4月7日
【地點(diǎn)】：廣東裕成陶瓷有限公司
【采訪嘉賓】：廣東裕成陶瓷有限公司市場(chǎng)部總經(jīng)理 譚國(guó)新
【聯(lián)合采訪】：美家網(wǎng) 搜陶網(wǎng)
【主持人】：美家網(wǎng)編輯 梁淑儀
【文字整理】：美家小編 文希
【主持人】：譚總您好！據(jù)聞裕成陶瓷“以卓越品質(zhì)，打造品位天居”為品牌理念，為追求卓越的人，打造與之匹配的居所，打造觸手可及的居家便利。請(qǐng)問(wèn)譚總，裕成是如何進(jìn)行品牌定位的？
【譚國(guó)新】：裕成的品牌口號(hào)是“裕成陶瓷，品味天成”，我們的品牌定位是中端零售市場(chǎng)，我們價(jià)格的定位是中檔，但是產(chǎn)品定位是中高檔的裝修材料。比如說(shuō)，我們的大理石，我們所模仿的大理石都是一些比較稀缺、比較名貴的石材。但是我們價(jià)格定在中檔位置，是為了使我們的產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力，而且令更多消費(fèi)者能夠消費(fèi)得起這些高檔的裝修材料。
然后說(shuō)一下我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，裕成的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要有八大品類。微晶石、拋光磚、全拋釉、金剛石、大理石瓷磚、瓷木、瓷片和仿古磚。接下來(lái)，我們準(zhǔn)備推出的“抗菌”磚，而且這個(gè)“抗菌”磚也將是裕成2016上半年主推的產(chǎn)品。拋光磚方面我們的品種非常多，有十三個(gè)系列。釉面磚方面，有微晶石、全拋釉、大理石、金剛釉四大類。裕成的產(chǎn)品線很廣、很寬，所有適合家庭裝修的室內(nèi)瓷磚，包括廚衛(wèi)磚、墻面磚、地面磚、玄關(guān)，我們?cè)３啥加校w的范圍是很廣的。
【主持人】：據(jù)了解，裕成陶瓷曾獲得不少榮譽(yù)稱號(hào)和權(quán)威認(rèn)證，請(qǐng)問(wèn)譚總裕成陶瓷的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪些方面？
【譚國(guó)新】：我們始終還是產(chǎn)品、花色、服務(wù)這三方面作為我們最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。
我們來(lái)說(shuō)一下裕成的主推產(chǎn)品吧，我們的主推產(chǎn)品是金剛釉、全拋釉、大理石、御品莎安娜，還有云多拉。我們這些產(chǎn)品的特色是：仿天然材料的紋理。例如說(shuō)模仿一些天然的大理石、玉石、木紋，我們務(wù)求令產(chǎn)品更加接近這些天然的材料的紋路。而且我們?cè)诋a(chǎn)品的光澤度、耐磨度、硬性和抗壓性等這些方面，比真正的大理石和玉石要強(qiáng)。這樣可以令廣大消費(fèi)者在選擇裝修產(chǎn)品、裝修材料方面，有更加多適合家庭裝修的產(chǎn)品供他們選擇。
【主持人】：不少人說(shuō)要完成陶瓷企業(yè)的轉(zhuǎn)型，走品牌之路是必不可少的，請(qǐng)問(wèn)譚總您是怎么認(rèn)為的？品牌的建立對(duì)于陶瓷企業(yè)在不斷地發(fā)展、壯大的過(guò)程當(dāng)中會(huì)起到一個(gè)什么樣的作用？
【譚國(guó)新】：咱們佛山的陶瓷行業(yè)從上世紀(jì)90年代，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)二十幾年了。經(jīng)過(guò)二十幾年的磨練，從剛開(kāi)始做300*300的釉面磚，往后發(fā)展出現(xiàn)拋光磚，規(guī)格方面也從以前單一產(chǎn)品、單一規(guī)格已經(jīng)發(fā)展到現(xiàn)在品類、規(guī)格非常多。那么很多的陶瓷企業(yè)在這個(gè)過(guò)程里面，經(jīng)歷了一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變。我們看到佛山很多代表性的品牌，他們的規(guī)模也是由小到大，由名不見(jiàn)經(jīng)傳到現(xiàn)在響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤Ｈ欢@其中的品牌建設(shè)是花了不少功夫的。我認(rèn)為裕成要走品牌的路，也應(yīng)該是這一條。其實(shí)一個(gè)品牌的建立，里面所涵蓋的要素很多，包括產(chǎn)品、花色、品牌形象、推廣、服務(wù)等等。那么對(duì)于裕成來(lái)說(shuō)，目前我們也處在轉(zhuǎn)型期間，特別是近兩三年我們?cè)诋a(chǎn)品方面，與以前相比增加了很多新品類。例如說(shuō)我們這兩年推出的“莎安娜”、“伊莎貝拉”，還有去年開(kāi)始研發(fā)今年推出市場(chǎng)的“大理石”、“金剛石”，還包括我們即將的“抗菌”磚，這些新產(chǎn)品都是我們向品牌之路轉(zhuǎn)型的其中一個(gè)非常重要的手段。
另外，在品牌專賣店建設(shè)方面。我們有了好的產(chǎn)品，也需要有一個(gè)良好的、能夠展現(xiàn)在消費(fèi)者面前平臺(tái)。所以我們對(duì)終端品牌形象店也投入了一定力度，進(jìn)行提升和建設(shè)。從選址、裝修、產(chǎn)品展示、廣告投入等等，都做了大量的工作。
還有，在服務(wù)方面。一些營(yíng)銷活動(dòng)的正確的指引、導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、電子工具的優(yōu)化升級(jí)與推廣應(yīng)用，這方面我們也做了很大的轉(zhuǎn)變。以上我所說(shuō)的，都是品牌轉(zhuǎn)型當(dāng)中非常重要的手段。只有完成好以上工作，品牌才能得到真正的轉(zhuǎn)型。
那么品牌轉(zhuǎn)型之后，最主要的目的是品牌的提升，也就是提高了品牌的知名度和增加市場(chǎng)的占有率。而我們品牌建立的最終的目的是提高銷量和利潤(rùn)，還有一個(gè)是可持續(xù)發(fā)展。這就是品牌建立的目的和過(guò)程。
廣東裕成陶瓷有限公司市場(chǎng)部總經(jīng)理譚國(guó)新正在接受采訪
【主持人】：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的陶瓷產(chǎn)區(qū)眾多，不同產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品各有特色，相互之間產(chǎn)生了一定的競(jìng)爭(zhēng)，那么佛山產(chǎn)區(qū)與全國(guó)其他產(chǎn)區(qū)相比，有什么特色和優(yōu)勢(shì)呢？而且佛山產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品的價(jià)格又普遍比較高，又有什么競(jìng)爭(zhēng)力呢？請(qǐng)譚總談?wù)勛约旱目捶ā?/span>
【譚國(guó)新】：我覺(jué)得這是一個(gè)關(guān)于區(qū)域品牌的問(wèn)題。我認(rèn)為現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品產(chǎn)地的認(rèn)知度非常高，對(duì)產(chǎn)地的認(rèn)同也是很深的。比如說(shuō)手表哪里的好，大部分人都會(huì)說(shuō)是瑞士。可是我們國(guó)內(nèi)也有很多手表品牌，但為什么那么多人都喜歡瑞士鐘表呢？我不認(rèn)為這是一個(gè)價(jià)格高低的問(wèn)題，不能說(shuō)貴的產(chǎn)品沒(méi)人買，國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品便宜就有人買。還比如香水哪里的好，肯定是法國(guó)的好。而瓷磚呢，就肯定是我們佛山的好！這就是一個(gè)區(qū)域品牌的問(wèn)題。我們佛山的陶瓷企業(yè)剛才也提到了，從90年代初經(jīng)過(guò)二十幾年的發(fā)展，佛山陶瓷在產(chǎn)品品質(zhì)控制、生產(chǎn)、配方、服務(wù)、品牌等各個(gè)方面都比其它產(chǎn)區(qū)要先進(jìn)十幾年。所以，其它產(chǎn)區(qū)只是以產(chǎn)品的價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)力，但是佛山陶瓷始終是以產(chǎn)品質(zhì)量和品牌高度來(lái)獲消費(fèi)者信任的。佛山的瓷磚之所以價(jià)高，還是與品牌有關(guān)。如果家里鋪的瓷磚是被大家所知道的品牌的話，會(huì)讓人有一種高檔的感覺(jué)。如果換作一些其他產(chǎn)區(qū)的瓷磚，沒(méi)有知名度的話，就會(huì)讓人感覺(jué)檔次就一般般了。這就是一種品牌的觀念，是長(zhǎng)期在廣大消費(fèi)者心目中所形成的一種觀念，是難改變的。
【主持人】：以目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，譚總您認(rèn)為今年陶瓷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)將是怎樣的？又會(huì)有怎么樣的發(fā)展空間呢？
【譚國(guó)新】：我覺(jué)得今年市場(chǎng)會(huì)萎縮，也會(huì)蕭條。但是對(duì)于個(gè)別大品牌來(lái)說(shuō)，雖然受到一定的影響，但這個(gè)影響不大。而且現(xiàn)在也有很多的私拋廠，私拋廠也是有市場(chǎng)的，因?yàn)檫@個(gè)需求量始終還是有的，只不過(guò)是要看品牌在市場(chǎng)上占有的份額是多少。如果在消費(fèi)者之中沒(méi)有品牌的話，缺乏品牌定位或者品牌知名度低的話，就表明你在市場(chǎng)上的占有率是很低的。所以，今年裕成還是往兩個(gè)方面發(fā)展：第一，提升原有客戶。加強(qiáng)對(duì)原有客戶的銷售和服務(wù)的培訓(xùn)，增加銷售渠道，而且提供更多新產(chǎn)品給他們，幫助他們拉動(dòng)營(yíng)業(yè)額。第二，開(kāi)拓新客戶。我們想打開(kāi)三四級(jí)的縣級(jí)市場(chǎng)，把市場(chǎng)下放，市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)新客戶的加盟來(lái)進(jìn)一步拉動(dòng)我們的品牌建設(shè)。
【主持人】：十分感謝譚總今天接受我們的采訪！
【采訪后記】：
在與譚總的交談當(dāng)中，譚總多次提到品牌與市場(chǎng)占有率的關(guān)系。譚總表示，裕成是十分重視品牌的建設(shè)的，所以會(huì)不斷關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品的種類，務(wù)求留住原有的經(jīng)銷商和消費(fèi)者，以及更加地開(kāi)拓新客源。關(guān)于采訪當(dāng)中所提及的佛山與其他產(chǎn)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，譚總對(duì)于佛山陶瓷是給予十分的肯定與信心的。的確，佛山的陶瓷享譽(yù)海內(nèi)外這是毋庸置疑的，這也是其他產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品所不能媲美的。希望裕成能繼續(xù)以“品牌”打造陶瓷，贏得更廣闊的市場(chǎng)！
