由于平時(shí)不太關(guān)注，所以消費(fèi)者在實(shí)際的購買過程當(dāng)中所得到的感受會(huì)對(duì)他們的購買決策起著很大的影響，這個(gè)感受就是能夠影響顧客購買欲望的G點(diǎn)——引發(fā)購買興奮感的關(guān)鍵點(diǎn)和導(dǎo)致購買疑慮感的關(guān)鍵點(diǎn)。
太陽能行業(yè)是一個(gè)屬于低關(guān)注度高參與度的行業(yè)，在日常生活中消費(fèi)者對(duì)太陽能行業(yè)的關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上日常消費(fèi)品，但是，一旦需要購買的時(shí)候，全家老少都參與了進(jìn)來。由于平時(shí)不太關(guān)注，所以消費(fèi)者在實(shí)際的購買過程當(dāng)中所得到的感受會(huì)對(duì)他們的購買決策起著很大的影響，這個(gè)感受就是能夠影響顧客購買欲望的G點(diǎn)——引發(fā)購買興奮感的關(guān)鍵點(diǎn)和導(dǎo)致購買疑慮感的關(guān)鍵點(diǎn)。
第一、導(dǎo)購攔截，抓住需求的興奮點(diǎn)
大家都知識(shí)，導(dǎo)購的攔截能力決定了店面的成交率，從200萬的業(yè)績做到300萬，只需要將成交率由10%提升到15%就可以了。但問題是這五個(gè)點(diǎn)要怎么來提升呢？關(guān)鍵還得從把控顧客需求興奮點(diǎn)的細(xì)節(jié)入手。
很多時(shí)候，在導(dǎo)購過程中，我們一些導(dǎo)購員能說得頭頭是道，什么產(chǎn)品賣點(diǎn)、原理特性都可以順手拈來，但說完后，顧客跟她說：“你說得很好，我走了"。為什么會(huì)這樣呢，原因就在于，她沒把控住顧客需求的興奮點(diǎn)，也不會(huì)與顧客互動(dòng)，沒有針對(duì)顧客需求去引導(dǎo)顧客深入體驗(yàn)。
曾記得一個(gè)售樓的故事，里面的銷售人員發(fā)覺女主人對(duì)里面的櫻桃樹很感興趣以后，無論對(duì)方提什么問題，都通過強(qiáng)化櫻桃樹的作用而得到解決，其原因就是他抓住了顧客購買的興奮點(diǎn)。同樣，賣一款太陽能，不同的人其興奮點(diǎn)也應(yīng)該是不一樣的，老人自己用，他的興奮點(diǎn)大多會(huì)是找到一款信得過的使用方便且價(jià)格適中的熱水器，而年輕人則多數(shù)會(huì)以選一款迎合自己某種心理、在若干年后還不會(huì)落伍的太陽能等。不同的人對(duì)品牌的關(guān)注、對(duì)產(chǎn)品功能的關(guān)注及對(duì)服務(wù)、對(duì)價(jià)格的關(guān)注方向是不一樣的，如果我們能在導(dǎo)購過程中，通過語言、眼神、動(dòng)作、思維四個(gè)方面的互動(dòng)技巧，把引起顧客興奮的信息滲透進(jìn)去，很多導(dǎo)購員的成交率都可以提升3到6個(gè)點(diǎn)。
第二、無聲滲透，抓住共鳴的興奮點(diǎn)
有個(gè)營銷專家做了一個(gè)終端的市場(chǎng)調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)，前來購買的顧客當(dāng)中，大約有12%左右的顧客并不喜歡導(dǎo)購人員向他解說，他們喜歡依靠自己的判斷來做出購買決定。但是，這種顧客他又不專業(yè)，他并不能判斷出哪種產(chǎn)品才是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。也就是說，他在你店里看到的太陽能熱水器和在其它店里所看到的太陽能熱水器不會(huì)有太大的區(qū)別，那么，如何在這種顧客心當(dāng)埋下成交的種子呢？
針對(duì)這種顧客，我們就需要通過終端物料的無聲滲透來強(qiáng)化顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，讓顧客從中找到共鳴。如產(chǎn)品的生動(dòng)化展示、品牌的強(qiáng)勢(shì)滲透、飾品的精細(xì)化配置和宣傳資料的爆破性設(shè)計(jì)。
而終端物料的設(shè)計(jì)，則更需要在細(xì)微處見精神。比如說，我們常用的宣傳單張，很多都是被顧客掃一眼就扔掉了，為什么？首先就在于這張宣傳單的標(biāo)題不能吸引顧客，因?yàn)榇蠹业男麄鲉味际谴笸‘悾櫩涂吹谝粡埧赡苓�有點(diǎn)興趣，但看到第五張的時(shí)候，他還會(huì)有心思去看嗎？沒有，那怎么辦，唯一的辦法就是出奇制勝，在幾十張宣傳單中脫穎而出。如，《天賜良緣，常回家看看——婚慶就送天源陽光》就比《某某品牌新一代環(huán)保產(chǎn)品隆重上市》這樣的單張更有吸引力。
因此，當(dāng)我們將標(biāo)題設(shè)計(jì)的315原則、內(nèi)容組合的利益對(duì)應(yīng)原則、版面設(shè)計(jì)的目視沖擊原則運(yùn)用到終端物料的關(guān)鍵細(xì)節(jié)時(shí)，廣告宣傳單就變得很有殺傷力了，這種殺傷力產(chǎn)生的原因就是能讓顧客在瞬間產(chǎn)生共鳴。就像《生態(tài)活化水，洗洗更健康——世紀(jì)陽光太陽能》一樣，放在地上就能讓人找到感覺。
第三：氛圍感染，激發(fā)潛意識(shí)的興奮點(diǎn)
筆者在各地培訓(xùn)《門店成交金牌六步》時(shí)，曾問過大家一個(gè)問題，顧客是太陽能專家嗎，不是！那作為一個(gè)根本就不了解太陽能的顧客，他憑什么來判斷你的太陽能比別人家的太陽能好呢？答案之一就是你的氛圍體現(xiàn)！
天源陽光一個(gè)經(jīng)銷商聽了筆者《經(jīng)銷商利潤增長的九項(xiàng)修煉》后，在店面氛圍營造方面做了良好的調(diào)整，通過對(duì)那種良好氣息的營造，加上他的攔截功底，凡是到他店面的顧客很少有跑掉的，成交率高達(dá)85以上。
說到這，再給大家來分享一個(gè)乞丐的氛圍營銷策略：一個(gè)穿著破爛的中年婦女，懷里抱個(gè)三歲左右的嬰兒，蹲坐在街邊的垃圾桶旁邊，無聲無息的從垃圾桶里揀可出吃的食物，送到嬰兒的嘴里。看到這幅情景，很多人都于心不忍，紛紛給錢。據(jù)某報(bào)記者的暗地跟蹤采訪，運(yùn)用這種乞討的方式，每天的收入是400—500元！
我們來看一下，她有沒有拿個(gè)破碗死纏爛打的要你給錢，有沒有不停地說“可憐可憐吧"，沒有，那她為什么能取得很高的乞討業(yè)績呢？。因?yàn)樗谀切﹤鹘y(tǒng)的乞討被我們厭煩的時(shí)候，做出了一種不一樣的“引起客人關(guān)注的氛圍"——往嬰兒的嘴里送垃圾桶里揀來的“食物"，從而對(duì)路人的心理造成強(qiáng)大的沖擊影響。
乞丐通過將小孩做道具來表達(dá)她們的無奈，萬寶龍則是用自己的動(dòng)作來體現(xiàn)品牌的尊貴，萬寶龍的導(dǎo)購人員在面對(duì)顧客的時(shí)候，會(huì)先拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦拭一番，雙手托筆向你展示一下，然后打開來，再開始介紹筆的特點(diǎn)。多少錢？她回答：8888元。而其它地方單手抓起筆就給你的，那只筆值多少錢呢？8元。同樣是賣鋼筆，8元和8888元的鋼筆就有著兩種不同的氛圍感覺。
現(xiàn)在，看看我們的營業(yè)員，她們不冷不熱的喊著“歡迎光臨"說著“隨便看看"，跟乞丐說“行行好，可憐可憐我吧"又有什么差別呢？
同樣，在高檔商場(chǎng)大家一般都不還價(jià)，但顧客到了我們的店里為什么就喜歡討價(jià)還價(jià)了呢？原因就是我們的產(chǎn)品展示和人員的行為動(dòng)作所表現(xiàn)出來就是一種等著別人討價(jià)還價(jià)的氛圍，就像光著腳丫穿西裝一樣，硬件是上去了，但細(xì)節(jié)還沒有遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到位，所以別人會(huì)感覺你產(chǎn)品的價(jià)值不高。
因此，氛圍感染一定專注每一個(gè)細(xì)節(jié)，從展廳的視覺氛圍、聽覺氛圍、銷售氛圍和人氣氛圍等多個(gè)方面來打造一種親和的氛圍感受，通過這些時(shí)時(shí)流露的獨(dú)特氛圍讓顧客情迷其中，這樣，將顧客潛意識(shí)的興奮點(diǎn)激發(fā)以后，銷售也就差不多“功到自然成"了。
