2020年的家居建材市場“忽如一夜冬風來”，賣場、品牌商、經銷商都遭遇到了前所未有的市場沖擊，銷售額驟降。

　　對于經銷商而言，經營的壓力和挑戰越來越大；對于賣場而言，如何穩商護商、并帶著商戶一起成長，成為2020年的重要課題。

　　今天，我們把2019年《中國建材家居市場管理專刊》中，這篇有關經銷商維護的文章，分享給你。

　　本文作者是山西黎氏閣商業投資有限公司邢曉龍。

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經銷商的成長之路

　　九十年代和兩千年初，是家具行業的黃金期。

　　改革開放之初，在僅憑老木匠打幾件，普遍對家具沒什么概念的情況下，現代工業化生產的家具和歐美家具作為新物種進入剛剛開放的中國民眾面前，大家對待家具的態度基本一個字：搶。

　　供不應求的時代，家具不愁賣，從事家具行業的人也快速積累財富。

　　第一次入局的經銷商，大部分都是因為機緣巧合，從夫妻店開始做起的。用“機緣巧合”這個詞，是因為家具零售業是一個“冷行業”，如果你身邊沒有人干過這個行業，一般你是很難想到去開店賣家具的。

　　夫妻店的管理模式本身無所謂好或壞，只是要看店發展所處的階段適不適合用夫妻店的方式來管理。創業伊始，夫妻店具有超強的凝聚力和戰斗力，尤其是經營的店面盈利還不錯的經銷商。再開店是多數夫妻店老板的選擇。

　　再開店的過程中，經銷商與其開第一家店時的想法就有很大的不同。此時的經銷商有了一定的經驗，對于一些事情已經開始了思考：

　　我是在這個商場（自己開第一個店所在的商場）再開一個店，還是去另外一個商場開一個店？

　　對于做事謹慎的多數經銷商而言，多數情況下會選擇在自己熟悉的現有商場再開一個店。為了規避風險，很多經銷商會選擇自己熟悉的工廠。

　　由于經營第一家店已經積累了一定的經驗，所以，開第二家店時，很自然的這個家具經銷商會把經營第一家店的經驗完全地復制到第二家店。

　　比如產品如何標價、產品如何銷售、店內配幾個人、怎么給店員開工資，開多少工資等。夫妻兩人一人盯一個店，所用的店員無非是再找幾個自己的親戚來幫忙而已，門店所用的員工基本是靠親屬裙帶關系來維系的。

　　門店內幾乎沒有什么管理的制度和規定，大家都是盡心盡力來做事情，幾乎不存在“偷懶”的情況。

　　當一個家具經銷商在一個城市開到第三個專賣店的時候，就是其由小變大、由弱變強或者由強變弱的分水嶺。

　　因為在此時，很多不可控的因素就會源源不斷地出現。控制得好，自己可以由小變大，由弱變強，完成質的跳躍；控制不好，就會被打回原形，重回夫妻店，甚至轉行。

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傳統經銷商的發展困局

　　2008年之后，傳統經銷模式正在瓦解，傳統的夫妻店面對人們日新月異的消費需求變化時，已經漸漸感到力不從心。

　　夫妻店的第一店、第二店甚至是第三店，沿襲傳統的經營模式逐漸被市場所淘汰，品牌對于經銷商的要求、經銷商對于賣場的要求，逐漸形成了周而復始的閉環。

　　在這個循環生態中，經銷商的問題一般可以歸納成以下幾點：

　　1/ 賣場流量的斷崖式下跌。

　　賣場人流越來越少，工廠成堆倒閉，家具經銷死氣沉沉，傳統經銷商作為一個群體正在消亡……市場凝蔓著恐慌的情緒，沒有出路，沒有結果，有的只是煎熬……此外，電商平臺沖擊和渠道多元化進一步加劇賣場客流分散。

　　電商平臺和互聯網的沖擊，渠道去中間化，客流分散，價格透明化，導致經銷商的家居賣場很難再吸引客流；再者就是渠道碎片化帶來的客戶分流。

　　2/ 經營成本的抬高。

　　首先，經銷商這個層級，上有廠家任務和現金壓庫存的壓力，下有裝飾公司結賬周期變長甚至收不回款的壓力，中間還有一群同病相憐的其他經銷商壓低價格的競爭。

　　用一句玩笑話可以概括：你的錢呢？壓貨了。那你的貨呢？賣了。那你的錢呢？壓貨了……經營成本居高不下。

　　其次，對目前的經銷商而言，其主要贏利方式來自產品，隨著流通市場的變化以及廠家營銷渠道的扁平化，廠家越來越多選擇與終端建立起合作關系，經銷商的地位在削弱。

　　怎么辦？轉型做終端。

　　然而，這不是一件容易的事情，經銷商在面對高額終端費用和終端的貪得無厭，只能是“打落牙齒往肚子里咽”，導致經營成本抬高。

　　3/ 資金鏈緊張。

　　除了經營成本的抬高，資金鏈的緊張也是經銷商不得不面對的困境。

　　相對于定制家居無庫存、輕資產的情況，大部分傳統的家居經銷商都要背負庫存和資金壓力，沒有足夠的客流，或者不能及時收到貨款，就容易造成資金鏈緊張甚至斷裂。

　　4/ 技術服務的要求越來越高。

　　目前，大多數家居經銷商綜合實力普遍較弱，其中絕大部分經銷商還是夫妻店管理模式，甚至很多開設了多家專賣店的“同城多店”模式的經銷商，也是按照夫妻店的管理模式運營的。

　　然而，不管是2020年精裝房政策將全面落地還是80、90后成為消費的主力軍，消費者的消費習慣改變，未來單一的門店經營空間會越來越窄，只有提供整裝能力的經銷商才能得到市場的青睞。

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家居賣場的破局之道

　　針對經銷商的四大發展困境，作為本土家居賣場就應對癥下藥，幫助經銷商共渡難關。

　　筆者認為，把同城經銷商留在身邊，有這么幾項舉措。

　　1/ 招商轉型，增強服務體驗。

　　隨著家居消費群體的日益年輕化，“一站式購齊”成為年輕群體的需求，因此銷售渠道也必須發生相應的改變。

　　家居賣場應轉換思維，改變以前高高在上的管理者態度，愿意更多地為商家和消費者著想，例如從鋪位、租金、營銷、培訓、運營等多方面給予商戶更多幫扶，對能力較弱的經銷商提供供應鏈貸款服務，減輕商戶資金周轉的壓力；對消費者實行分期付款，進一步刺激消費……

　　與此同時，提升服務體驗，對用戶訴求不斷的完善，精準有效展示用戶想要的產品，可以幫助門店實現有效的客戶留店時間，進一步促進轉化。

　　2/ 擁抱新營銷，提升賣場流量。

　　消費升級時代，消費者愿意為高質量的體驗和服務付費，服務和產品的質量相輔相成。

　　作為本土家居賣場，應創新營銷渠道，提升賣場流量，同時積極借助互聯網平臺進行布局，幫助經銷商拓展渠道、提升顧客精準度。打造好內部團隊，全網布局，讓自己距離客戶更近才是經營王道。

　　3/ 品牌與服務。

　　做好堅持創新與自我更迭的同時，堅守高品質的服務與優質的產品，是家居賣場及品牌能夠獲得消費者信任的不二法則，也是避免被市場淘汰的關鍵要素。

　　面對對生活品質要求越來越高、審美眼光越發苛刻的消費者，老舊的產品套系及陳列方式，已經很難吸引消費者的到訪。顧客的流失也令不少入駐商家紛紛撤店，進而進駐一些小品牌甚至是無良品牌，由此給消費者帶來的體驗感并不理想。

　　另一方面，當各個入駐品牌的售后問題頻頻爆發，賣場作為平臺運營方卻難以為消費者排憂解難，長此以往也會失掉口碑和信譽，因而陷入經營狀況越來越糟糕的惡性循環。

　　不難發現，賣場對于商家的嚴格管理，以及為消費者提供優質的售后保障，恰恰是其成就自我的重要方式。

　　“商場化管理”“統一收銀”“先行賠付”……不少家居賣場都先后推出了不同的管理模式及售后服務舉措，以讓消費者吃下定心丸，也有一些家具建材品牌自我要求“明碼實價”“合同統一”，獲得了不少消費者的信任和青睞。

　　家居賣場從單純的平臺到融合一體的生態圈，從甩手掌柜式的二房東到主動服務的店小二，在未來“冰火兩重天”的市場常態下，只有具備強烈的服務和共存意識，才能把同城的經銷商留在自己賣場，讓經銷商看到盈利的希望，達到雙方共贏。