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自精裝、整裝趨勢快速發展，工程渠道成為了陶瓷企業的重要的競爭之地。但近期人民法院網站發布信息，截至7月21日，2019年全國有271家房地產企業發布破產公告。對于佛山陶瓷企業而言，工程市場也將進入一個更為激烈的競爭階段。每個事物都有自己的特性，佛山陶瓷企業只有抓住工程渠道的特性，結合自身實際情況，才能更有效的爭奪工程渠道。

 傳統的零售渠道的需求主要以房屋套數作為單位，涉及數量、金額較小，工期相對較短。工程渠道的需求量主要以樓盤作為單位，具有規模大、時間長、程序復雜、涉及金額高以及風險大等特點。在整裝、精裝的需求不斷擴大的背景下，工程渠道對佛山陶瓷企業而言，是必爭之地，但在競爭中需要理性看待，切忌盲目跟從。

建設專業隊伍

工程項目因其需求規模和情況復雜的特征，對合作方能力的要求很高，尤其是專業程度。“尺有所短，寸有所長”，每個人都有自己的長處與短處，單靠個別員工的能力來爭奪成功的可能性微乎其微。工程項目的開發是長期的過程，一個專業的團隊對于陶瓷企業開拓和發展工程渠道具有重要作用。將不同特長的員工合理搭配，通過分工協作的方式發揮團隊作用，有利于有效的完成項目任務。

工程渠道已逐漸成為陶瓷市場主要需求渠道之一，若想成功開拓和推進工程渠道，需要企業建設專業、專職的正規隊伍。工程營銷中存在“四度理論”，即關系營銷、價值營銷、服務營銷、技術營銷，而且這四種營銷模式的作用是依次降低的。關系因素在客戶關注的影響力中排列第一，專業性強、能力高的工程項目隊伍是陶瓷企業進行工程渠道競爭的有利因素。

明確自身價值定位

正所謂“知己知彼，百戰不殆”，不同交際范疇有不同的用戶群體特征，依據企業自身定位和客戶需求特征來判別和挑選合適企業的交際范圍是陶瓷企業開展工程渠道工作的重要內容。基于對自身價值的明確定位，有利于陶瓷企業在合作磨合期中，主動引導工程的發展脈搏，發揮自身的優勢，同時結合甲方的需求，在不同時刻，提出系列建議案。

由于工程項目具有涉及數額大的特點，陶瓷企業需對自身實際情況有清晰的了解，才能提高工作效率。企業自身優點是什么？缺點是什么？與目標合作方的共鳴點在哪里？與競爭對手的差異點在何處？明確自身價值定位的陶瓷企業能夠準確的定位和開發適合自身發展的工程項目，提高項目中標的成功率而不至于白忙一場和浪費時機。像東鵬瓷磚，在全國擁有10大家居生產基地，產品廣泛應用于全球高端地標項目，如北京奧運會場館、國家大劇院、美國帝國大廈等。

詳細了解合作需求

工程項目根據其規模大小、建設單位等多個方面存在差異，其對陶瓷產品和企業的標準有利于提高企業工作效率、制定符合項目方需求標準和自身利益的策劃。工程渠道所涉及的群體較多，采購商、使用者到陶瓷企業自身等多個參與群體，需要提供出相應的讓渡價值，滿足團體的利益博弈均衡。

亂投標的現象是企業初期開拓工程渠道常見的問題，成功并非一蹴而就的，需要企業前期鋪墊和后期努力。如果企業前期沒有做好工程銷售引導期和意向期的工作，工程成功中標的案例鳳毛麟角。招標產品分為選用性產品和必用性產品，一般而言選用型產品一旦工程立項，90%以上的可能是供應商已經被甲方內部圈定了。 

陶瓷市場的競爭，是陶瓷企業自身實力和市場需求之間的競爭，做好產品、服務和品牌的企業將會獲得持續的價值回報。

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