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隨著精裝政策的逐步落實，一二線城市市場需求日趨飽和以及線上流量紅利的逐漸消減，陶瓷市場競爭日益激烈。根據數據預測，我國中產階層占比將大幅度提升，預計 2022 年達到 81%，成為中國消費升級的最主要力量。其中，三四線城市的中產階層將成為未來占比增長最快的群體，預計2022年達40%。下沉市場正在崛起，越來越多陶瓷企業將發展的目光投向三線及以下城市，尋求新的發展方向。

由于經濟發展狀況與生活環境不同，下沉市場的消費習慣和消費思維與一二線城市有著明顯的差異性。面對新的市場環境，陶瓷企業不能以“偷懶”的心態直接將一二線城市的經營方式套用于下沉市場，需根據市場實際情況對產品和營銷策略進行調整和創新。如大角鹿超耐磨大理石瓷磚，通過深耕縣城市場，摸索出“總部幫扶+終端發力”的新終端營銷模式，在逆勢中實現增長。

下沉市場的需求與供給

“居民收入增長快于經濟增速，城鄉收入比繼續縮小”，國家統計局新聞發言人毛盛勇在2019年7月15日召開的新聞發布會上說道。據國家統計局網站消息，2019年上半年，城鎮居民人均可支配收入21342元，增長8.0%，扣除價格因素，實際增長5.7%；農村居民人均可支配收入7778元，增長8.9%，扣除價格因素，實際增長6.6%。

下沉市場，一般用來指代三線以下城市及農村地區的市場。隨著國民經濟快速發展和居民收入水平不斷提升，互聯網的迅猛發展打破了空間的界限，消費者的購物信息被擴大了范圍。但與一二線城市相比，下沉市場的商品品質和服務水平存在不小的差距，消費者的需求與供給距離飽和還需要一定的過程。

價格高敏感性

由于政策原因，一二線城市經濟發展的道路走在三四線城市前面，城市之間的收入水平、生活設施配套呈現逐級遞減的態勢。對比發展迅速、配套完善的一二線城市，三四線城市消費者的購買選擇面要相對較窄，因此對于價格的敏感度要高一些。對于下沉市場而言，陶瓷產品的性價比是消費者的主要關注內容。

數據顯示，一二線城市以25.5%的人口創造了46.5%的GDP，三線城市的人口份額與經濟份額基本持平、分別為33.9%、34.0%，四線城市的人口份額明顯低于經濟份額、分別為39.7%、24.5%。下沉市場中的消費者收入隨著經濟發展有所改善，但仍與高收入水平存在差距，“物美價廉”依然是下沉市場主要的消費偏好。

熟人社交性

“分線城市層面，一二線城市常住人口持續大幅流入，三線稍有流入，四線基本平衡，五六線持續凈流出”，來源于經濟研究員任澤平的觀點。一二線城市優質的社會公共資源和良好的就業機會，吸引了大量的外來人口，人們之間的關系較為簡單。下沉市場的人口流動性相對較低，人與人之間的關系有較為深厚的時間積累，社交的影響力相對較大。

與“種草效應”的興起一樣，下沉市場基于熟人之間的信任，陶瓷企業的產品、價格以及服務都有可能成為社交往來的談資。在各種優惠活動引導下，陶瓷企業在下沉市場中利用熟人社交的特征，能夠以較低的成本獲取客戶。由于下沉市場具有復雜的關系網絡，陶瓷企業需以產品和服務營造良好的口碑，提高品牌的知名度和美譽度，從而占領消費者心智、鞏固市場地位。

閑暇時間長

根據北京大學社會調查研究中心聯合智聯招聘推出的《中國職場人平衡指數調研報告》的數據顯示，31-40 小時是一周工作時間占比最高的時間長度，三四線城市一周工作時間在 31-40小時的占比為 35%，低于一線城市（56%）和二線城市（47%）。與二線城市居民相比，三四線居民的工作時間相對較少，擁有相對較長的娛樂閑暇時間。

一二線城市的流量由碎片化向粉塵化發展，而下沉市場對流量的接受度還有很大的空間。無論是傳統的電視廣告、實體營銷活動，還是微博、微信、抖音、等新媒體營銷方式，下沉市場的消費者都沒有很強的戒備心和抵抗力。陶瓷企業需根據產品的特征和定位，圍繞目標市場需求特性，對營銷活動方式進行調整。

據國泰君安證券的研究報告，除去一二線城市的3.9億人，三線以下城市、縣鎮與農村的人口規模將近10億。巨人網絡集團董事長史玉柱曾說過：“真正的最大市場是在下面，不是在上面；中國的市場是金字塔形的，越往下越大”。下沉市場正在崛起，把握機會，才有可能突破桎梏、向前發展。

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